Чем заняться после окончания москитного сезона: план из 6 шагов

Москитный бизнес выраженно сезонный: с марта-апреля количество обращений стремительно растёт, летом производство и монтаж работают с предельной загрузкой, а с похолоданием спрос спадает. Но это не означает, что работы по этому направлению нужно «поставить на паузу» до весны.

Осень и зима — время, когда можно спокойно подвести итоги прошедшего сезона, найти на чём компания теряла прибыль, за счёт чего можно её увеличить, какие процессы улучшить... Для этого будет полезно поработать с тем, что уже накопилось за сезон: статистикой продаж, клиентской базой, отзывами, фотографиями объектов и так далее.

В этой статье мы поделимся идеями, чем заняться в несезон, если вы продаёте москитные сетки.

1. Подведите итоги сезона — но не только по выручке

Первое, что обычно смотрят по завершению сезона, — сколько компания заработала. Но одной выручки недостаточно.

Например, один вид москитной сетки может продаваться очень хорошо, но иметь небольшую маржу. Другой — приносить меньше заказов, зато обеспечивать более высокий средний чек. А третья конструкция может выглядеть прибыльной на этапе продажи, но после нескольких гарантийных выездов фактический заработок с неё заметно сокращается.

Поэтому результаты лучше оценивать не только по количеству заказов, но и по их экономике.

Полезно отдельно проанализировать:

• какие системы продавались чаще всего;
• какие давали наибольшую чистую прибыль;
• какой был средний чек по разным категориям;
• какие заказы чаще требовали повторного выезда;
• по каким заказам возникали рекламации, по каким причинам;
• какие заказы занимали слишком много времени у замерщиков, производства или монтажников;
• какие каналы продаж приводили наиболее качественные заявки;
• какие обращения чаще всего превращались в реальные сделки.

Сделайте простую таблицу

Для каждого направления достаточно определить один из четырёх статусов:

Такой разбор помогает увидеть то, что в разгар сезона неочевидно.

Самый продаваемый товар — не всегда самый выгодный для бизнеса.

Если недорогая конструкция регулярно приводит к повторным выездам, переделкам или замене комплектующих, её реальная прибыль может оказаться значительно ниже ожидаемой.

Поэтому межсезонье — хорошее время не просто посчитать количество проданных сеток, а понять, на каких из них компания действительно заработала.

2. Закройте сервисные вопросы

Поработайте с базой клиентов, которым компания устанавливала москитные конструкции весной и летом.

Цель такой работы — проверить качество выполненных заказов и собрать информацию, которую можно использовать в дальнейшем.

Начать можно с нескольких групп клиентов:

• владельцев крупных и нестандартных конструкций;
• заказчиков раздвижных антимоскитных систем;
• клиентов, у которых возникали вопросы после монтажа;
• покупателей дорогих комплектаций;
• объектов, которые хорошо подходят для портфолио.

Можно уточнить, всё ли устраивает клиента, как конструкция показала себя в эксплуатации и не требуется ли обслуживание.

Для некоторых типов москитных сеток после сезона актуальны чистка, демонтаж и правильное хранение. Для плиссированных конструкций также важно удалять загрязнения из полотна и направляющих, чтобы сохранить нормальную работу системы.

Сервисный контакт ценен не сам по себе, как факт, — он может дать бизнесу сразу несколько результатов:

обслуживание → довольный клиент → отзыв → фотография объекта → кейс → рекомендация знакомым.

Поэтому после успешного контакта можно попросить клиента оставить отзыв или разрешить использовать фотографии установленной конструкции в портфолио.

Практический алгоритм:

1. Выгрузите список выполненных заказов.
2. Распределите их по типу и составу.
3. Выберите приоритетные.
4. Свяжитесь с заказчиками.
5. Уточните впечатления от эксплуатации.
6. Конструктивно закройте возникшие вопросы.
7. Получите отзывы и фотографии.
8. Добавьте лучшие объекты в портфолио.

В результате обычная послепродажная работа превращается в источник доверия для будущих клиентов.

3. Разберите обращения, которые не перешли в покупку

За сезон компания получает не только выполненные заказы.

Остаются клиенты, которые, например, запросили расчёт и пропали, отказались из-за цены, перенесли покупку, выбирали между несколькими вариантами или просто решили вернуться к вопросу позже.

Удалять такие контакты из рабочей базы не стоит.

Человек, который не купил москитную сетку в июне, может снова вернуться к этому вопросу следующей весной. И тогда продавать ему будет проще, чем привлекать нового клиента.

Такую базу потенциальных клиентов можно разделить, например, на следующие сегменты:

• те, кому отправляли расчёт, но они не дали ответа;
• люди, отказавшиеся из-за цены;
• владельцы квартир;
• владельцы загородных домов;
• заказчики дверных и портальных систем;
• обращения по нестандартным проёмам...

Зачем нужна такая сегментация?

Чтобы весной не отправлять всем одно и то же предложение.

Например, клиенту, который в прошлом сезоне интересовался большим выходом на террасу, нет смысла присылать сообщение об обычной рамочной сетке на окно. Гораздо эффективнее напомнить именно о решении для большой ниши.

Отдельно сохраните «отказников»

Причины отказа желательно фиксировать: дорого, отложил покупку, сравнивает предложения, не устроил срок, пока не готов, выбрал другое решение, ушёл к конкуренту.

Через несколько месяцев ситуация клиента может измениться.

Поэтому уже осенью можно подготовить список контактов для повторной работы в марте–апреле.

Это позволяет начать сезон не с пустой клиентской базы, а с уже накопленной аудитории.

Важно: не каждому из получившегося списка стоит звонить.

Будет эффективнее сначала:

• выбрать приоритетные для компании запросы,
• сегментировать их по цене и виду систем,
• подготовить уникальные предложения.

И после тщательной подготовки уже идти к потенциальному покупателю.

4. Подготовьтесь к продажам следующего сезона до начала ажиотажа

Весной часто возникает одинаковая ситуация: спрос уже вырос, реклама запущена, заявки поступают — а сайт, объявления, фотографии и скрипты продаж обновить не успели.

В результате дорогое время высокого сезона расходуется на работу, которую можно было выполнить зимой.

Поэтому межсезонье лучше использовать для подготовки всей системы продаж.

Проверьте сайт

Посмотрите на него глазами клиента.

Легко ли найти нужную конструкцию? Понятно ли, чем отличаются разные системы? Есть ли качественные фотографии? Работают ли формы заявки? Понятно ли, что произойдёт после отправки контактов?

Если ассортимент большой, особенно важно объяснять различия между решениями не через технические характеристики, а через задачи клиента.

Например:

• сетка для обычного окна;
• решение для балконной двери;
• сетка для квартиры с животными;
• конструкция для большого портала;
• решение для террасы;
• защита от мелкой пыли;
• система для интенсивного использования.

Клиенту проще искать решение своей задачи, чем самостоятельно разбираться в десятках профилей и комплектующих.

Обновите портфолио

За сезон обычно накапливается большое количество фотографий.

Но фотографии, оставленные в телефонах сотрудников или рабочих чатах, практически не помогают продажам.

Отберите лучшие объекты и распределите их по категориям:

окна / двери / порталы / террасы / нестандартные проёмы / крупные объекты.

Особенно хорошо работают мини-кейсы с подачей информации по принципу, как на этом кратком примере:

• Задача: закрыть большой выход на террасу.
• Особенность: широкий проём и интенсивное ежедневное использование.
• Проблема: ветренная сторона.
• Решение: подобрана система подходящего размера и комплектации (рассказать о ней).
• Результат: проём защищён от насекомых, полотно надёжно выдерживает порывы ветра и частые открывания/закрывания.

Несколько таких кейсов могут объяснять преимущества конструкции убедительнее, чем длинное описание товара.

Проверьте коммерческие материалы

До начала сезона полезно обновить:

• прайс-листы;
• калькуляторы;
• шаблоны коммерческих предложений;
• презентации;
• объявления;
• карточки компании на площадках;
• ответы на частые вопросы;
• инструкции менеджеров;
• скрипты обработки входящих обращений.

Есть простой способ проверить готовность бизнеса:

Представьте, что завтра количество заявок увеличилось в три раза. Сможет ли компания обработать их без потери качества?

Если ответ неоднозначный, межсезонье стоит использовать для устранения слабых мест.

5. Разберите причины отказов и улучшите работу менеджеров

В сезон на подробный анализ разговоров с клиентами обычно не хватает времени.

Осенью такая возможность появляется.

Полезно собрать основные причины, по которым клиенты не покупали:

• «дорого»;
• «я подумаю»;
• «нашёл дешевле»;
• «не понимаю разницы»;
• «мне нужна просто сетка»;
• «хочу сначала сравнить»;
• «не устраивают сроки».

Затем посмотреть, как менеджеры отвечают на такие возражения.

Например, если клиент сравнивает несколько москитных сеток только по стоимости, менеджеру важно уметь объяснить, из чего она складывается, от чего зависит и на что влияет: тип системы, размеры, способы установки, функциональность сеточного полотна, срок службы, условия эксплуатации, гарантии  и так далее.

То же самое относится к подбору решения.

Для одного небольшого окна может быть достаточно простой рамочной конструкции. Для большого выхода на террасу, где проём используется десятки раз в день, нагрузка на систему значительно выше, а отсюда возрастают и требования к системе.

Поэтому хороший продавец не начинает разговор с цен — он ведёт себя, как эксперт, который грамотно подводит покупателя к оптимальному для него решению.

Он сначала выясняет:

• куда нужна сетка;
• какой размер проёма;
• как часто ей будут пользоваться;
• есть ли особенности монтажа;
• какие требования есть к полотну;
• что для клиента важнее — минимальная стоимость, функциональность или ресурс конструкции.

Чем точнее подобрано решение, тем меньше вероятность претензий после установки.

Расширяйте компетенции, а не просто ассортимент.

Межсезонье — удобное время для того, чтобы разобрать реальные разговоры менеджеров, обновить скрипты и провести обучение.

6. Обновляйте состав поставщиков до начала нового сезона

В разгар сезона искать новые возможности или менять поставщика особенно сложно.

Любая задержка с комплектующими или нестабильное качество продукции сразу отражаются на сроках выполнения заказов.

Поэтому оценивать партнёров лучше тогда, когда загрузка снизилась.

Посмотрите на результаты прошедшего сезона и ответьте на несколько вопросов:

• были ли перебои с поставками;
• возникали ли проблемы с качеством комплектующих;
• приходилось ли переделывать изделия;
• получали ли вы техническую поддержку по сложным заказам;
• есть ли продукты, которые просит целевая аудитория, которых нет в вашем ассортименте;
• можно ли закрывать у одного поставщика разные виды антимоскитных систем и комплектующие к ним;
• насколько быстро предоставляются расчёты и информация;
• помогает ли поставщик обучать сотрудников и так далее

При этом не стоит выбирать партнёра только по минимальной закупочной цене.

Стоимость комплектующих — только одна часть экономики заказа.

Если дешёвая система требует больше времени на сборку, вызывает сложности при монтаже или увеличивает число сервисных обращений, итоговая себестоимость для дилера может оказаться выше.

Поэтому при оценке поставщика полезно учитывать весь цикл: закупка → производство → монтаж → эксплуатация → возможный сервис.

Таким образом, сезон начинается раньше, чем кажется

В москитном бизнесе легко воспринимать осень и зиму как период вынужденного снижения активности.

Но именно эти месяцы дают возможность заняться тем, на что в другое время обычно не хватает времени: проанализировать реальные цифры, устранить причины рекламаций, разобрать клиентскую базу, обучить сотрудников, подготовить маркетинг, проверить поставщиков, освоить более сложные и маржинальные заказы.

Тогда компания входит в весенний период уже с готовыми материалами, обученными менеджерами, понятным ассортиментом и выстроенными процессами, что становится залогом улучшений и роста продаж.